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第109节（第2页）

吃完饭，路楠又按照手机查好的地址，带着骆俊杰去了几家百惠超市。

逛到差不多下午三点，开车回市办。

回程的路上，路楠问骆俊杰：“今天感觉怎么样？”

问完这句话，路楠的余光看到骆俊杰一下子把身子挺直了。

就好像读书时期被老师点名站起来回答问题的学渣——虽然这么想有点儿幸灾乐祸，但是这小伙子的心理素质确实还有待加强。

“放轻松，不是做汇报，就随便说说你的看法和想法。”

“我发现，到超市购物的人，极少在超市购买白酒，沃x玛今天上午只卖出了啤酒和红酒。”骆俊杰慢慢地回忆今天所见，“反倒是百惠超市，今天下午还卖出了一些中低端白酒。”

“继续。”

骆俊杰继续说：“竞品公司在沃x玛做了地堆和促销，但是也没什么效果。愿意去品尝的人远不及酸奶促销员那边多——我觉得这是因为白酒的目标受众本来就少，还有部分是开车来的，所以过往顾客都拒绝品尝。”

这都是浅显易见的，路楠点点头：“接着说。”

骆俊杰努力地回忆今天所见，越想越开始怀疑本公司产品在商超渠道上的销量是不是无法挽救了：“路经理，照这样看，哪怕今年家x福他们以及百惠更多的分店开起来，对我们的销量也没什么帮助啊。”

路楠：终于说到了点子上。

她告诉骆俊杰：“对于知名度高的白酒品牌来说，商超渠道从来都不是销售的主要渠道。因为买酒、喝酒的人绝大部分都知道，比起商超，名烟酒店或者批发市场的酒水价格会更低。商超能卖动的，除了零售的啤酒、中低价位的红酒和洋酒之外，只有知名度高品牌的流通酒（低价位）和非知名度高的白酒，前者是因为在哪里买价格都差不多，后者是因为市场上少见，不太有别的渠道做价格对比。”

“所以，白酒在商超渠道，真的就做不起来吗？那我们为什么还要花那么多的进场费、还要搞地堆和买赠活动？”这不都是做白工了么？骆俊杰不解。

路楠淡淡地笑了一下：“当然不是。进场商超的意义，不仅仅是公司品牌实力的展示，属于无形的品牌推广；更是为了让大众有一个了解我们公司各种品相白酒价格、展现品牌定位的途径，也就是我俗称的‘抗价格’。毕竟团购和名烟酒的价格都是可谈的，成交价低于零售指导价的情况很普遍，而餐饮店的标价则是众所周知地高，这三种渠道的价格都不太具有参考意义。所以，骆主管，你理解错了，商超渠道很重要，它的重要不在于出多少货，而在于这个品牌能不能进场、进场的陈列位置好不好。你明白了么？”

骆俊杰好像有一点明白了。

他入职源川后，和所有同性别的新人一样，去除了团购外的四个渠道轮岗一圈。

最后他定岗商超。

当时带他的师父也是老油条，把带到宏图酒业处，让他跟着经销商的人去跑商超。骆俊杰跑着跑着，他师父就‘跑’了，过了几个月，骆俊杰就稀里糊涂地成了骆主管——很大程度上是因为华安市办这个渠道除了他没别人了。

升职之后，他当然是开心的，且还有一点骄傲。

因为同期入职的新人没有他升职快、同职位的前辈同事们没有他学历高。

不过现实很快教会他做人，那些老油条们一天天就工作一两个小时而已，但是渠道出货量依旧是商超的好几倍。

骆俊杰想到辞职的师父，开始怀疑：华安市场的商超渠道真的做不起来吧？

新的城市经理来了之后，其他渠道的销量都有了明显的提升，但是商超依旧没有。

就在他以为路经理也放弃商超渠道的时候，她在周会上说，要单独带自己跑市场。

这一天下来，骆俊杰觉得自己曾经的骄傲真的很可笑。

他好像明白了，为什么同期入职，路楠能够成为城市经理，而他只是一个失败的渠道业务主管。