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宋福禄和梁晓秀在里尔大学卖卷饼,卖上了瘾,做外卖既省事又赚钱,每天都有现金收入,而且还不用上税。在宋福禄的脑子里已经没有上税的概念了。他想如果做外卖总能赚到钱,他们都没必要再开店了,索性专门做外卖。做生意最要紧的是赚钱,只要能赚到钱就是好生意,何必非在乎形式呢?
他们在里尔大学卖卷饼如鱼得水,游刃有余,每天过得有滋有味,其乐无穷。
每天上午,他们在住处备好食料,中午11:30准时到里尔大学学生食堂卖卷饼。他们的宋氏卷饼已成为学生食堂的名牌食品,大受欢迎。梁晓秀每天一直把卷饼控制在150份,故意造成供应紧张的局面。宋福禄起先不明白梁晓秀的那种销售策略,总认为不妥:干嘛有钱不赚呢?梁晓秀解释说,不是有钱不赚,而是为了培育市场,为了赚更多的钱。
一个月下来,梁晓秀的销售策略起到了作用。学生食堂负责人主动找他们,希望他们增加中国卷饼供应量。那个负责人说,他们的卷饼供不应求,每天至少应该提供300份卷饼,满足学生的需求。
梁晓秀回答说,他们可以增加卷饼供应量,只是担心会冲击其他几个外卖窗口,那几个窗口一直抱怨中国卷饼抢了他们的生意。
负责人说,市场经济的真谛就是适者生存,好的产品淘汰差的产品;他们不必为此忧虑。梁晓秀要的就是这句话。有了负责人的支持,她就可以甩开膀子大干一场了。
梁晓秀这才同意增加卷饼供应量,每天中午提供300份卷饼。
300份卷饼一个小时内就轻松卖完了。买卷饼的学生不仅限于一号食堂的学生,其他几个食堂的学生也经常到一号食堂专门买他们的卷饼。卷饼的名气越来越大,在大学生中几乎无人不知。他们买卷饼吃,主要还是因为价格的原因。他们的卷饼定价3.5欧元,使得其他几家外卖如意大利肉饼、土耳其烤肉、美国汉堡失去了竞争能力,根本无法和中国卷饼竞争。那些老外也想降价买快餐,但降价就意味着亏本,他们根本挺不住,所以只好默认眼前的竞争局面。
梁晓秀用价格战打败了竞争对手,她由此得到一个结论:薄利多销往往赚到的钱更多。他们卖的卷饼3.5欧元一份,在老外看来他们每份卷饼最多赚50欧分,其实他们能赚到2欧元。一天中午卖出300份卷饼,他们就赚到600欧元。这还不是他们的全部收入。
中午卖完卷饼后,他们赶回住处,简单吃点饭便赶往妮娜咖啡馆,下午在咖啡馆继续卖卷饼。梁晓秀在咖啡馆也采取了相同的销售策略:定量供应,每天提供50份卷饼。
随着卷饼的名气越来越大,有些教师专门到咖啡馆买卷饼,妮娜恳求梁晓秀增加供应量,以满足教师的需求。梁晓秀同意每天增加50份卷饼,总量达到100份。在咖啡馆买卷饼有一个好处:他们不必亲自买,他们只管把卷饼做好,妮娜负责在前台卖卷饼。咖啡馆的卷饼定价虽然低,但一天下来,梁晓秀也能赚到150欧元。
卷饼供应量增加到100分后,妮娜每天赚到50欧元,正好相当于咖啡馆一天的纯收入。咖啡馆的收入增加一倍,妮娜乐开了花,她把梁晓秀和宋福禄视为财神爷,对他们格外热情,满足他们的一切要求。她生怕梁晓秀他们有一天撤走,多次暗示她愿意和梁晓秀长期合作,互利互惠。
梁晓秀向妮娜保证他们不会离开咖啡馆,他们会长期在咖啡馆买卷饼。她给妮娜吃了定心丸。
傍晚,梁晓秀和宋福禄回到住处,又开始准备晚上卖的卷饼。
晚上还有200份卷饼的外卖。穆尔也学会了梁晓秀的那套销售策略:定量销售,控制总量。他发现自从开发出女生宿舍后,每天很轻松就能卖出200份卷饼。有时卷饼还供不应求,学生希望增加供应量,他坚决不同意,理由是:要保证卷饼的质量,不能为增加销售量而降低卷饼的质量。
穆尔每天卖200份卷饼,赚100欧元,感觉非常好。他有了人生的目标:一个月收入3000欧元,而那是一个教授当年的月收入。他没有大学学历,却和大学教授郑的一样多,他不仅满足,还自豪呢。
他希望永远卖卷饼,一直卖到老。卷饼不仅是他的新的生活来源,还是他改变生活状况推进器。一个月3000欧元的收入对他这个单身汉来说已经非常奢侈了。他再也没有其他想法,只想把卷饼卖好了。从此他和卷饼结下了深厚的感情。
梁晓秀和宋福禄都看重穆尔,那小子每天晚上在半个小时内就为他们创造了400欧元的利润,等于为他们打开了一个大市场。这样一个大市场谁会为他们白白打开?只有穆尔才会心甘情愿地为他们卖命,而且没有任何附加条件。
宋福禄有时会开玩笑说,梁晓秀画《妮娜咖啡馆》有神来之笔;她开发出的穆尔才是她最大的神来之笔!她把傻小子穆尔造就成了天才推销员。
梁晓秀故意说艺术和商业是两回事,二者不能相提并论。
宋福禄便会较劲说:“销售也是一门艺术,其艺术的分量超过绘画。掌握了销售这门艺术的人就是最大的艺术家。”
在一个多月的销售卷饼的过程中,他发现销售比制作卷饼更重要,在整个生意环节占有最重要的位置。他过去想开餐馆,只想到怎样炒菜,却从未想到怎样吸引顾客这个根本问题。梁晓秀与他恰恰相反:她考虑最多的是销售,其次才是制作卷饼。倘若没有梁晓秀,他至今还在黑暗中摸索,说不定早就破产了。
又过了一个星期,那个星期他们只用5天时间就赚到5000欧元,加上先前赚到的钱,他们已经有了1.5万欧元的收入。
宋福禄说:“外卖真好!”
梁晓秀说:“外卖救活了我们!”
宋福禄说:“外卖为我们指明了发展道路,以后我们就专门搞外卖了,不再想别的事了。”
梁晓秀嗔怪道:“福禄呀,你那是鼠目寸光!店还得开。只有开点才能赚大钱,才算成就一番事业。外卖虽然赚钱,但毕竟不是长远之计。”
“怎么不是长远之计呢?学生总得吃快餐吧?只要里尔大学在,就有学生来读书,学生里读书,我们就卖卷饼。”
“道理是那样,但我们总得有更长远更大的发展计划吧?卖卷饼是为开餐馆积累资金和经验呀。”
梁晓秀一说到开餐馆,宋福禄就头疼,打醋:他开餐馆开黄了;而梁晓秀卖卷饼卖火了。梁晓秀为什么还想开餐馆呢?
他说:“晓秀,开餐馆的事我们一定要慎重,一定要想好。我们要做到你说的成语那样:不鸣则已,一鸣惊人。我们不开则已,一开惊人。一定要一炮打响,否则宁可不开。你说是不是?”
“这些我都想好了。我们当然不会很快就开餐馆。我们要先积累资金,达到一定数目后在考虑开餐馆。另外,我们现在还缺少开餐馆的经验,我们需要积累经验,需要考察市场,需要预先培育客户群。这些事没做完之前,我是不会开餐馆的。你说得对:不开则已,一开惊人。”
宋福禄把钱藏好,然后说:“晓秀,你去睡觉吧,明天还要干活呢。”
“那你呢?”
“我?我再坐一会儿。”他一点困意都没有,赚了钱他格外兴奋,想好好想想未来的发展计划。
“我陪你坐着吧,我一点都不困。”
两人就那么默默地坐着,一直坐到下半夜。
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