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第十八章睡觉来了枕头（第2页）

于是，捆绑运营商话费和服务的合约机诞生了。“充话费送手机”、“0元购机”等方式成为运营商获客的重要经营手段。目的就是通过销售便宜甚至免费的手机，让大家尽快用上移动网络，并为之付费。

过去的2002年，通过运营商销售的手机多达1000万台以上，占到整个手机市场的184％。基本上，大多数知名的手机制造厂商都与运营商有合作。能与运营商合作，就意味着又拥有了一个强有力的销售渠道，能从中获得不错的收益。而运营商虽然销售手机不挣钱，甚至亏钱，却能长期捆绑客户，从话费的销售中获取利润，双方都算是一门旱涝保收的好生意。

运营商客户对于手机厂商来说是金主。一般都是供应商主动拜访金主，耀华这次才推出了自己的第一款手机，就有运营商的大客户亲自登门，可谓一场意外的惊喜。

时间定在第二天下午3点，郝仁亲自在公司门口迎接运营商业务代表孟冬青。这是一个年纪约莫30岁不到的男人，个子不高，头发中分，一件格子衬衫搭配牛仔裤，身上透露着一种技术人员所独有的气质。

“您好，欢迎来到耀华终端有限公司，我是公司负责人郝仁。”郝仁待这个人从车上下来，迎上去与他握手。

“你好，我是移动公司的业务代表孟冬青，技术工程师出身，目前负责整个华南片区的业务。”孟冬青的回答印证了郝仁对他的第一眼印象。

寒暄过后，两人上楼进了会议室。隋祖禹、陈竞男、穆言几人已经在里面等候，这已经是耀华终端目前最强大的阵容了。简单地做了自我介绍后，会议正式开始。

“郝总，贸然来拜访，主要是对贵公司的产品t1十分感兴趣，想看看接下来能不能有一些合作。”

“感谢孟总的青眼有加，我们深感荣幸。现在能否先为您简单介绍一下耀华。”

“当然，我正是为了深入了解耀华而来。”

“耀华t1虽然是我们公司的第一款产品，但其实耀华成立于1985年，从事电子产品生产已经有十多年的历史。我们为目前市面上的很多知名品牌代工生产，产品质量通过了国内外多项检测。屏幕上的这些都是我们近五年来荣获的各项证书……”

郝仁一边熟稔地介绍着公司，一边观察孟冬青的反应。

现阶段的耀华十分渴望运营商这样的大客户，成为合约机供应商无疑可以快速提升销量。

既然孟冬青主动拜访，肯定对耀华是有兴趣的，这件事是有的谈。但成为运营商的合作方还远远不够，和公开市场不同，合约机的价格是运营商决定，而非厂家。决定是否畅销的因素不仅仅是手机产品本身，还有运营商捆绑的套餐类型和补贴力度。因此，能决定这些关键因素的业务代表显得非常重要，他到底对什么有兴趣，是郝仁现在想从孟冬青的脸上探索的内容。

“非常感谢郝总的精彩介绍，给我留下了深刻的印象。”孟冬青身上没有业务人员身上特有的长袖善舞，反而言谈举止都很实在，这种气质让隋祖禹都感到一种熟悉和亲近，“其实，我之前就考虑过邀请耀华定制手机，你们的产品性能突出，性价比高，非常适合低端市场。这块市场恰巧是我们现在的重要目标，所以，我在想是否能够把耀华t1进行运营商排他后，纳入我们现有的套餐销售中？”

郝仁有些迟疑，如果直接将耀华t1进行略微改动在运营商体系捆绑销售，因为有一定的补贴，销售价格肯定低于分销商，这对渠道的伤害还是很大的。而且合约机虽然走量很大，但本质上用户选择的不是手机品牌，而是套餐优惠，对于耀华品牌的推广未必有很大作用。

“孟总，其实以我们公司的生产能力，完全能为贵公司另外定制手机，不用在原有产品上改动。”

“这一次，我们为你们这款手机搭配的是一款大众非常期待的套餐，优惠力度大，销量不会差。”孟冬青继续加码。

郝仁看向陈竞男，发现她对自己的决策并没有情绪波动，想来并不反对。“我们对贵公司的销售渠道丝毫不会怀疑，很感激能有这么好的合作机会。但是，t1到目前为止，都是通过代理进行销售，代理商是我们长期依赖的合作伙伴，我们不能做影响他们销量的事。”

“我很遗憾，但非常理解。”

“我们可以根据套餐特性深度优化功能点，性能肯定会在t1的基础上有一个全新的升级。”隋祖禹说。

“好是好，只是你们错过了金九银十的绝佳销售季，很可惜。”孟冬青惋惜道。

“我相信耀华产品，即使晚一点出来，你们也会给一个不俗的套餐和曝光位置。”郝仁说。

孟冬青走后，郝仁问几人：“万一由于我这次的任性，损失了一大笔收入，年终奖少了，你们会不会怪我。”

“你忽悠我来的时候都没谈年终奖，我哪里知道有多大影响？”穆言悠悠地说道。

“如果不给大家发年终，那把钱都给我做研发经费吧。”隋祖禹想把所有闲置的钱都弄到自己手上。

“这样啊？那我原岗位的年终奖额度还保留吗？”陈竞男有养家压力，还真的担心起来。