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一个标志性的装修出来,自然成为小城的谈论话题。c姨出场的标志就是冬子装修的门店,与冬子那已经拆迁的老房子,一街之隔。
整个门面以明快人亮色加上桔黄的点缀,略有弧线的玻璃后面,蓝色的地板衬着洁白的卫浴,还有里面繁星似的灯具,虽不刺眼,但是照耀着产品的每一个亮点。
开业时,c姨的本事得到充分的展现。不仅在商业一条街上经营的各个大房产及建筑公司负责人都到了,容城本地有头有面的商家及公司,也来祝贺。
当然,更多的是,武汉及外地的,那些人们听过名字看过广告但从来没到过容城的公司。许多品牌的家店家具企业,也送来了花篮与祝贺条幅。
最惹人注目的是,本地官员也参加了开业庆典,还郑重其事地讲了话。当地电视台也进行了转播。他讲话的大意是,这个装修材料及设计公司的到来,为新容城的建设提供了一揽子解决方案,为提升居住档次,推动容城人居上台阶,起了带头作用。更关键的是,公司带来了一大批关联企业到容城发展,推动了容城经济的快速升级。
这个口号有点高,但是,他说的官话,普通老百姓并不想理解其含义。只有一点,大家看懂了,这公司的背景硬。
当然,明面上,这家公司的档次,明显超过了容城所有的装修企业。有一点,冬子也是在一个月前才明白,c姨不仅代理了两家的卫浴产品,也代理了许多装修建材的产品,不仅如此,她还经营装修设计及施工的业务。
“在这样一个小的市场里,要么通吃,要么只做一项,我选择前者,毕竟,那样,利润规模才会上来。”c姨结结实实地,给冬子上了一堂经营课。
“花大力气争取的资源,就得把它们用到极致。”
冬子理解c姨这段话的意思。大意是,她争取各方面的支持,拉关系,找代理,集合品牌,都是要付成本的。成本既然已经付出了,那就得扩大规模,尽可能地占领市场。
原来,冬子以为,自己帮c姨设计门店,帮她摸清市场,帮她拿下代理权,自己已经帮c姨完成了在容城布局的大部分前期工作。现在看来,自己工作的内容,也只占整体前期的20%左右,c姨还做了大量工作。
“非要搞这种大而全吗?”冬子有些不理解,因为按他接触到的现代企业管理,只要做专做精,努力在精细化分工的市场里找到不可替代性,就是赚钱的生意了。按这种大而全的做法,不仅不太专业,而且,管理成本也非常高。如此一来,利润率,恐怕要受到影响。并且,风险也就增大了。
当冬子把自已的顾虑详细给c姨讲了遍过后,c姨笑了。“小陈,你说的是现代企业,或者说是高度发达的市场环境。你这些想法,对于大城市,是适用的。但是,小对容城这地方,我的办法更有效。”
原来,小市场熟人社会的商业逻辑,是c姨经营的基本判断。在容城刚开始开发的初期,那就是个小市场。而容城这种古代城墙还存在的古城,是典型的熟人社会,它的生意,遵循另外的逻辑。
小地方的经营,主要分两个层次,第一个层次,是熟人社会的散点经营。比如小区外的便利店,一般油盐酱醋,就在那里解决了。这部分人,对价格敏感,信誉,主要靠口口相传。可靠的信誉与实惠的价格,长年驻店经营,是他们的强项。他们是商品的搬运工,干的相当于体力活。
而第二个层次,是品牌。这里的品牌效应,主要要靠名头响,大家在看电视时认识了广告,也在生活中相信官员,这两者的加持,构成了信誉。但是,这种信誉,只有做到全城第一时,才会有赢的机会。大家愿意多掏出钱来,购买这种品牌效应,享受那一种品牌高档的溢价感,必须得是第二。第二,在这种市场,没有生存能力。要么,第二堕落成了打价格战的战场,没利润,还得面对小商家的散点竞争。要么被第一名追着挤压,变成无利可图。
所以,宁作鸡头不做凤尾,在小地方来了,就得当头。
冬子知道,只有她,有这种实力,可以花大力气经营关系,也可以拿出大资金跟第二名打价格战,这种第一,一旦树立起来,那就会成为容城的主流品牌。
现在,容城也已经有一部分中产了。他们对质量及品牌的追求,已经形成了气候。如果你做成了第一,他们的市场,你就站稳了。
从开业来看,至少在气势上,目前没同类企业,敢与她硬刚。
“那管理就麻烦了,你没有施工队伍,怎么办呢?”
“我当然不能养自己的施工队伍,那会让一帮子人躺在品牌效应上懒散。我只有几个经工员,也就是技术人员。施工队伍都是外聘的,其实连聘都算不上,是挂靠的。我们只需要简单地对他们培训,让他们在承接我公司工程时,穿上统一的工装,按统一的操作程序进行就是。与业主的合同在我手上,不怕他们不听话。经工员蹲点检查,不合格的就返工,也把控了质量。”
这里有一个问题,冬子问到:“那要是经工员被收买了,与施工队,联合起来偷工减料,怎么办?”
“当然有监督,合同上都写明了。甲方投诉如果属实,所有损失,由施工队负担,当然,经工员也要赔钱,并且开除。”
原来,他们付给施工队的钱,先只付一半,最后,装修验房后,再付30%,留下最后的20%,只能在施工后三个月,才能够付清。有了三个月的缓冲时间,什么毛病,都反映出来了,基本没有后遗症。
而给经工员的工资里,共分为三部分。第一部分是基本工资,那是每月照发。第二部分是工作量,也就是经工过多少标的的工程,按工程价格的百分比,计算他的资金。第三部分是质量保证金。这个是在工程结束后三个月以后再兑现,防止投诉来了,没钱扣。
“开前门关后门,缺一不可。”c姨概括了她的管理心得。
所为开前门,就是把收入放在明处,在奖金上充分体现多劳多得。让努力的人,真正可以赚到钱。而关后门,就是通过方法及程序,让搞鬼的人,真正吃到亏。
“当老板,最要不得的是,正该给职工的工资很低,却把对职工的管理放得松。号称所谓人性化管理,那是对人性的误解。人性中都有好的和坏的两方面,为此,奖得人心跳,罚得人心痛,才是引导人性的好办法。”
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