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第16章 手是表达强势的有力武器（第1页）

手是身体的一部分，也是身体语言表露的重要“工具”。有时候，手在交往过程中发挥着非常重要的作用，它的一举一动可以对语言起着补充说明的作用，甚至可以发挥独立有效的功能。

利用手掌获得控制权

如果你是推销员，销售这个过程相信你一定亲身经历过。当顾客向自己陈述拒绝购买的理由时，你一定要认真观察顾客双手的一举一动。因为，假如对方拒绝购买的理由成立，他们通常会将自己的手掌暴露于对方的视线之内，再坦率地说出拒绝购买的理由。在这一过程中，人们除了陈述理由，通常还会做出一些手部动作并且会不时地亮出自己的掌心。不过，假如对方只是想找出理由搪塞销售人员，他可能也会说出同样的一番话，但是却会将自己的双手隐藏起来，躲避销售人员的视线。

每一个手势都有特定的含义摊开的手掌自古以来便被人们认为是坦率、诚实、忠贞以及谦恭这些形容优秀品质的褒义词的象征。当人们开始袒露心扉，或者想说真话的时候，他们很可能会在无意间露出全部或部分手掌。与大多数传递微小信息的肢体动作一样，这完全是一个下意识的动作。

在法庭上，辩护人发表辩护演讲时，常常展开双臂，把两只手掌展露给法官，以赢得法官对自己的信任。意大利人较多地使用这一姿势：当他们受到责怪时，便会在胸前摊开双手，做出“你要我怎么办”的样子。在做这种手势时，往往伴随着耸肩的姿势。戏剧中，尤其是在西方的各种戏剧中，经常见到这一姿势。它不仅可以表现情绪，还可以显示出该角色的开朗个性。通过观察不难发现，小孩对自己所做的事感到骄傲，在向别人展示时，会摊开自己的小手掌；相反，当他闯了祸、做错了事或有什么顾虑时，就会不自觉地将手插入口袋或藏在身后。

在我们用来传递身体语言信号的各个身体部位当中，手掌是最容易被我们所忽视的，但是，其作用却也是最大的。就像我们刚才提到的那样，每当孩子们撒了谎，或隐瞒了什么事情，他们通常都会把自己的手藏在身后。这是因为，如果你对他人没有任何隐瞒，完全是坦诚相对，那么，你也就会很自然地将自己的双手暴露在外面。不过，当你的双手暴露于身体之外时，你会发现，要想在同一时间说出一个令人信服的谎言，实在是一件相当困难的事情。

但是，如果你说的是个破绽百出的大谎言，即使你亮出了自己的手掌，听众也不会因为你的这一动作而对你产生任何的信任，因为你在说话的同时还会做出其他的动作和表情。如果你的话不属实，那么这些动作和表情所传达的信息就会与摊开的手掌所代表的含义自相矛盾。如此一来，你的谎言也就不攻自破了。

握手可以给人留下深刻的印象

毫无疑问，在人类进化的过程当中，双手曾经发挥了至关重要的作用。中国有句俗话，“十指连心”，这说明双手与大脑之间的联系远远超出了身体的其他任何部位。而握手也是最为常见、使用范围十分广泛的见面礼。按照人们现在的习惯，当你与陌生人初次见面的时候，总是会做出一个礼节性的动作——握手。那么，握手的时候你知道应该怎样去做吗？你知道应该注意些什么吗？

握手可以表示欢迎、友好、祝贺、感谢、敬重、致歉、慰问、惜别等各种感情。聚散忧喜皆可以通过握手来表达。握手虽然简单，但握手动作的主动与否、力量的控制、时间的长短、身体的角度、面部的表情及视线的方向等，往往都可以表现出握手人对对方的不同礼遇和态度，你也可以凭此窥测对方的心理。因而握手是大有讲究的。

1.握手的程序

握手时所应遵循的主要原则就是尊重。而握手的程序则应根据握手人双方的社会地位、年龄、性别和宾主身份来确定。一般遵循“由尊者决定”的原则。握手的基本程序是：在男士与女士之间相遇时，女方伸手后，男方才能伸手相握，如女方无握手之意，男方可点头或鞠躬致意。倘若男方已是祖辈年龄，此时男方先伸手也是适宜的。在长辈与晚辈之间，在上级与下级之间，应是后者先问候，前者先伸手，前者伸手之后，后者才应该伸手相握。在与自己平辈的朋友握手时，相见时先伸出手为敬；在主宾之间，主人应先伸手，客人随后伸手相握，但分别之时，客人应该先伸手表示辞行，主人才能握手告别。如果需要同多人握手，所遵循的顺序应当是先长辈后晚辈，先职位高者后职位低者，先已婚者后未婚者，先同性后异性。在社交和商务场合，当别人不按先后顺序的惯例而已经伸出手时，都应毫不迟疑地立即回握，拒绝他人的握手是不礼貌的。

2.握手的姿势

正确的握手方法，应该是在互相介绍之后，互致问候的同时，双方各自伸出右手，彼此之间保持大约一步的距离，手掌向前下方伸直，拇指与手掌分开，并拢其余四指，其余四指自然向内微曲，握手时两人伸出的掌心都不约而同地向着左方，然后与对方的手掌相握。伸手的动作要稳重、大方，态度要自然、亲切。右手与人相握时，左手应当空着，并沿着大腿外侧自然下垂，以示用心专一。握手时应保持站立姿态，除老弱残疾者之外，一般不宜坐着握手。军人戴军帽与对方握手前，应先行军礼，然后握手。当自己的手不洁净时，应亮出手掌向对方示意声明，并表示歉意。

这种握手（左手与左手相握），十有八九代表合作3.握手的时间握手时间的长短可因人因地因情而异。握手时间过久会使人局促不安，而太短则表达不出热烈情绪。初次见面时握手时间一般以3秒钟左右为宜；在与多人相聚的场合，你切勿只与某一人长时间握手，以免引起他人误会。握手力量要适度，力量过重的握手显得粗鲁无礼，而过轻的抓指尖握手又显得妄自尊大或敷衍了事；不过需要注意的是，在男性与女性握手时，男方只需轻轻握一下女方的四指即可。为了表示尊敬，握手时上身略微前倾，头略低一些，面带笑容，注视对方的眼睛，边握手边开口致意。握手时可以上下微摇以示热情，但不宜左右晃动或僵硬不动。对你所尊敬的长者握手可取双握式，即右手紧握对方右手时，再用左手加握对方的手背和前臂。

4.握手的场合

握手是人们日常交际的基本礼仪，在必须握手的场合如果拒绝或忽视了别人伸过来的手，就意味着自己的失礼。具体说来，应该握手的场合至少有以下几种：在被介绍与人相识时；与友人久别重逢时；社交场合突遇熟人时；客人到来与送别客人时；拜托别人时；与客户交易成功时；别人为自己提供帮助时；劝慰友人时。此外，还应本着“礼貌待人，自然得体”的原则，灵活地掌握与运用握手礼的时机，以显示自己的修养与对对方的尊重。

5.握手禁忌

握手有如下几种忌讳。1不讲先后顺序，抢先出手；2目光游移，漫不经心；3不脱手套，自视高傲；4掌心向下，目中无人；5用力不当，敷衍鲁莽；6左手相握，有悻习俗；7“乞讨式”握手，过分谦恭；8握时过长，让人无所适从。

握手姿态的潜台词

握手的动作看似无关紧要，却能够预示今后你在与对方的交往中所占据的地位以及你们双方之间权力的归属：究竟你是能够纵览全局，还是被对方所控制，你们之间到底谁会处于强者的地位？

美国阿尔巴马大学对握手进行了深入的研究。这项研究对一百多名男性和女性大学生的握手方式进行了评估。在试验开始前，研究人员首先用大约一个月的时间训练了几名编码员，目的是让他们能够熟练地给不同的握手方式编码。在进行试验的过程中，学生们并不知道自己的握手方式正在被人评估，他们只与几位受试人员分别握手，然后再填写一份人格问卷。

凯普林博士是此项研究的负责人，他说：一个人的握手方式是相对不变的，而且这与他的人格有关。那些握手有力的人比握手时轻描淡写、萎萎缩缩的人要自如、开放。

此项研究对性别差异也进行了分析，一般说来，男人比女人握手更有力，那些自由、智商高、性格外向的妇女多半也握手有力，给人留下的印象也比那些轻轻一握的女人更深刻。但对男人而言，也有相反情况，很多开放型的男人不那么重地握手，则比那些不那么外向的男人给人留下更差的印象。

凯普林博士说，这一研究结果对于妇女的自我推销策略非常重要，对妇女而言，表现出与男人相似的自信和行为方式是积极有效的，尤其在商务洽谈和招聘面试的时候，一个有力的握手可能会给人留下良好的第一印象，而且不会带来其他因为自我推销而引发的诸多微妙反应。

握手的方式尽管千差万别，归纳起来它可以传达三种基本态度：支配型，顺从型，平等型。在这三种基本态度中，平等型的握手所传递的信息是：我们可以相处得很好。而支配型和顺从型的态度则正好相反。握手时，如果对方的手掌心向下行握手礼，应该立刻意识到对方的支配欲和垄断欲很强，这种掌心向下的握手方式，无声地说明，对方认为自己在此时此地处于高人一等的地位。

握手时，手心朝内与朝外往往决定顺从与妥协而与此相反，手心向上是一种用来表示妥协、服从和善意的手势；同时，这也是乞丐乞讨时惯用的一种表达哀求之意的动作。人们通常以此来告知对方：我的手中并没有武器。如果对方握手时掌心朝上，应该意识到，对方属于顺从型，这种人可能处世比较民主、谦和、平易近人，对对方比较敬仰。这种人往往容易改变自己的看法，容易被他人支配。

有些人握手时只是用手轻轻地触摸对方的手，让人有漫不经心之感。这样的人性情温和，随遇而安，大多随和豁达，为人处事谦和，给人一种洒脱之感。与之处事，可大胆提出自己的意见，不必担心他会偏执。用双手握住别人的手的人，想以此来表现自己的诚恳、热情和真挚。

如果当别人霸气十足地将手心向下，用一种非常强势的姿态来跟你握手的时候，你该怎么办呢？采取此种握手方式的人通常性格孤傲，控制欲强，而且在大多数情况下，他也都是首先发出握手邀请的人。他们笔直僵硬的手臂以及向下的手掌，迫使对方不得不为了配合他们而采用手心向上的弱势握手方法。

的确，他们采用的正是最强势的一种握手方法，因为这几乎没给对方留下任何建立平等关系的机会。假如你发觉对方有意使用这种霸道的握手方式，而你又想能够轻松地化解对方犀利的进攻，取得与其平等的地位，那么不妨按照下面的做法去做。

第一步，当对方率先发出握手的邀请之后，你可以在伸手回应的同时向前迈出左脚。

第二步，让你的右脚跟进，这样一来，你的整个身体重心就会前移。

随后，因为重心的改变，你的左脚就会因此而继续向前移动。而此时此刻，你已经进入了对方的私人空间之内。

这样一来，你不但可以躲避开对方笔直的手臂，提前占据握手时的有利位置，而且可以使你通过握手取得交际控制权，反败为胜。当你迈出左脚的时候，你也就很自然地站到了对方的前面。

对方先将手臂伸直，意图就是想要获得空间上的优势，而你则可以巧妙地利用脚步的移动占据有利的地面位置。两者比较，双方最多也就算是不相上下。而且，你随后的向前迈步侵入对方的私人空间，对于你的对手而言，这的确是一种很大的威慑。如此算来，你应该是略胜一筹。

除此之外，你还有另外一种办法。那就是你先顺势以手心向上的手势回应，紧接着迅速送上左手，用双手紧紧握住对方的一只手，最终将对方来势汹汹的握手消于无形。

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