顶点小说

手机浏览器扫描二维码访问

第17部分(第3页)

对整个分销渠道形成有力的“反拉”,对中间商(代理商、批发商)形成最有效的鼓励和帮助;

拦截竞品的最后也是最有效的防线。

了解终端的诸多作用,才能通过终端有效地开展工作。

构成终端的要素

通常,我们认为终端包括软终端和硬终端。

硬终端主要指终端的硬件设施,如商品、包装、配件、附件、VI表现、售卖形式(隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销),陈列位置与陈列方式、宣传品(说明书、DM、POP、小报等),促销物、辅助展示物(展柜、冷柜、专用货架等),整洁度与其他品牌的同类商品(竞品)的显著区别等等。

软终端主要指终端软件,如:人员着装、容貌与举止,人员素养与谈话方式、待客态度,对企业情况及产品知识的了解、对行业及竞品的了解,察言观色与随机应变的能力,与竞品导购人员的区别等等。

有效终端的界定

对特定的企业或特定的产品而言,并非所有的终端都是有效的,只有具备以下四个条件(至少是其中之一),才能称之为有效终端:终端产出(卖场销售利润)大于开发与维护的投入,这类我们一般叫做盈利型终端;对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助,这类称为广告型终端;适合于开展各类促销活动的终端,称为促销型终端;对竞争品牌具有拦截作用,称为竞争型终端。当然,一般来说,终端并不是仅有一种功能,只是重点作用不同而已。

终端调研

终端调研是企业市场研究的重要内容之一,是渠道开发的起点。假如企业不了解终端(多指零售商)而先确定批发(代理商或经销商),无异于不知道往哪里灌溉却已开始挖水库一样。应该说,市场开发过程是从了解消费者开始的,而渠道的开发过程则要从了解终端开始。因此,进行终端调研对于企业整体的渠道建立具有非常重要的意义。

终端调研的方法

终端调研的方法很多:“扫街”式的走访、观察,所谓百闻不如一见;同行(竞品)跟随,因为在一般情况下,竞争对手有他自己的想法;与当地业内人士(批发商、商场人员)的访谈,很多时候,经验之谈会减少你的失误和不必要的浪费;消费者的调研,以便弄清楚消费者到底喜欢或习惯在哪里购买;资料的收集与查阅,比如调研公司、统计部门或新闻媒体的一些调研报告或文章;自己企业原有的一些调研和资料,也包括一些经验的类推。

终端调研的原则

企业进行终端调研,应遵循以下原则:实实在在,不图虚荣;力所能及,不必花费太大成本;节约财力,但不要节约“体力”;尽量采用画图、填表、归档的方式,靠脑筋记忆不可靠,等等。总之,企业应根据具体情况实施。

终端调研的内容

终端调研的内容是分析的主要依据。一般来说,主要内容如下:

终端的物理条件,它主要包括:单位名称、企业性质(国营、私营、个体、外资、合资)、上级主管及股东背景、地理位置、规模(面积、楼层数)、专用于售卖本类产品的面积、售卖形式(开架、柜售、散摊、批零)、卖场硬件(空调、电梯、休息区等)、周边社区情况、周边其他售点情况、成立时间(经营历史)等。

终端人员状况,它包括主要人员情况:总经理、部门经理、柜组负责人、具体联系人、柜组售货员、财务、库管、保安等;主要关联人员情况:职位、关联点(如本单位工作时间、每月收入、圈内关系),性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余爱好等;联系方法:办公室、家庭地址、宅电、手机、传呼、电子邮件等。

经营状况与口碑:去年及上月销售整体总额;去年及上月本柜组销售总额;去年及上月同类产品销量排行;营业额在本市及本区域同类商品中所处的地位;已有竞品品牌种类及数量。

竞品进场条件:入场费、广告费、售卖形式、加价率、结款方式等;主要竞品是否有导购;终端单位与竞品厂家关系密切程度;供应商之评价(实力、信誉、承诺兑现状况等);与同行(终端单位)之关系;死呆账之传说与实证;危机预测与防范等等。

终端分类与划级

一般来说,为了便于管理和根据不同时期的任务制定终端工作计划,通常会将终端进行分类。终端一般包括:商场、超市、量贩店(大卖场)、便利店、批发市场、专业市场、专卖店、店中店、专柜等,终端分级可以按照销量分级,也可以按照重要性分级。

对终端进行分类和划级可以统一内部称谓,便于沟通,成为均衡业务员工作量及业绩的考核依据,也便于界定分销和直营,使促销活动有的放矢,便于总部对销量的统计与分析。

做好了终端调研,也就为下一步工作奠定了坚实的基础。

终端的开发

让消费者能够看到并触摸你的商品,就是要把产品摆进离消费者最方便和习惯购买的地方,可以说终端开发是终端工作的重中之重。在终端开发之前,要首先确定开发的“主角”——是自己开发还是中间商

茅侃侃侃职场  极品神眼  我怎么成了死对头的遗孀  神医王妃  游戏之三国志  一刹那便是永劫  丑陋的韩国人  大龄傻女:农家姑娘不愁嫁  天下大乱  民国背影:政学两界人和事 作者: 张耀杰  我成了残疾暴君的男人[穿书]  有事没事找点乐儿:快乐是自找的  重生之大宋教书先生  高考状元学习法  黑暗游戏[无限]  我是迭戈  帝国阉宦简史  漫长的战斗:美国人眼中的朝鲜战争  我不是王妃  秋潮(校园1v1)  

热门小说推荐
一枕芳华

一枕芳华

没人告诉你么?我顾时倾最不怕的就是被威胁!你说的我都答应,但你是我夫人这件事,我见一个人,我就跟他说一次,一直说到你答应嫁给我顾时倾,你混蛋!如果您喜欢一枕芳华,别忘记分享给朋友...

灵能复苏:我获得了不死之身

灵能复苏:我获得了不死之身

从三十八亿年前的竞赛场起跑,生命开始了角逐之旅。人类经历无数兴衰演化,才最终确立了万物灵长的地位。然而,灵能复苏,凶兽崛起,将人类的霸权冲击得七零八落。更有机械之乱,给人类留下深刻教训。人类的霸主地位从此衰落。但是,我们怎能忘记,曾经的荣耀?终有一天,要将战旗投掷向天空海洋,以及每一寸土地,重夺海陆空三重霸权,让人类再次伟大。如果您喜欢灵能复苏我获得了不死之身,别忘记分享给朋友...

海贼之爆炸艺术

海贼之爆炸艺术

海贼篇一个普通人,穿越到海贼世界,成为了拥有超人系爆炸果实的鼻屎男Mr5。弱肉强食,物竞天择想要活着,就必须不折手断!一切痛苦,皆可找到根源弱小就是罪,仅此而已!都市篇什么?我曾经穿越到海贼王的世界,成为了世界之主,最后在大战中嗝屁了?你千辛万苦来到这个世界?只为了寻找我这个爸爸?突然有一天,一个国色天香至真至纯,年龄与自己一样的天仙女孩,叫自己爸爸,说是自己的女儿,叶辰就直接傻了。注时间线就是渣,大家无视就好!PS海贼厌世之歌妖尾之金金果实请大家多支持,十分感谢!如果您喜欢海贼之爆炸艺术,别忘记分享给朋友...

傲气凌神

傲气凌神

苍玄庭,自小便是家族的废物,然而一场意外的遭遇彻底改变了他的命运!撕天神决,尊者之心,九层空间!为他打开了一扇成为强者的大门。从一个任人宰割的蝼蚁,到整个三千世界的最巅峰!且看苍玄庭如何一步登天,傲气凌神!...

这个医生很稳健

这个医生很稳健

你是个父母因病早逝的孤儿。你是个没权无势工资2000规培医师。你是个没有任何退路的小外科医生。你没退路,所以你行医必须稳健。觉醒系统,人形CT机,医病能变强,并不是浪的资本。你要膨胀吗?稳健才是王道,笑到最后才是笑得最好的。如果您喜欢这个医生很稳健,别忘记分享给朋友...

绝品逍遥邪神

绝品逍遥邪神

RN五组,香艳都市修真杨新,一个神秘佣兵公司的A级杀手,一次任务被害,意外得修真门派真传,得一绝世双修功法混元诀,从此在学校黑道职场再低调也不行了,见神杀神,见佛杀佛,异能者?修真高手...

每日热搜小说推荐