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细清晰的言辞说出你的论点。然后,陈述缘由,也就是向听众强调,他们如按你所说的
去做,会有什么好处。简而言之,这个〃魔术公式〃就是要使讲演具体化。
这个公式非常适合当今快步奏的生活方式。讲演人再不能沉溺于冗长、闲散的序论。
听众皆由忙碌的人们组成,他们希望讲演者以直率的语言,一针见血地说出要说的话。
他们习惯于消化蒸浓了的新闻报导,使他们不必转弯抹角便能直接获得事实。他们都暴
露于麦迪逊街节节进逼的广告环境里,这些广告使用来自招牌、电视、杂志和报纸的一
些有力、鲜明的辞语,把自身的信息一古脑儿全部具体倾出。它们字斟句酌,没有半点
浪费。利用这个〃魔术公式〃可以确定必能获得听众注意,并可将焦点对准自己言语中
的重点。它能避免罗嗦无趣的开场白,如:〃我没有时间把这场讲演准备得很好,〃或
〃你们的主席请我谈论这个题目时,我在想,为何他要挑选我。〃听众对道歉或辨解不
感兴趣,不论其是真是假。
他们要的是能导致行动上具体而实在的讲演。
这个公式对于简短谈话非常理想,因为其中有着某种程度的悬疑。当你在叙述时,
听众都为你的故事所吸引,但却要等到两分钟或三分钟的热闹时间接近尾声时,才能晓
得你讲演的重点所在。要是希望听众照你的要求去做,这一招更必要了。讲演者若是想
要听众为某一原因而慷慨解囊,假如这样开口:〃各位先生,各位女士,我来这儿要向
各位每人收取五元钱。〃包准不管用,众人一定争先恐后夺门而逃。可是,如果讲演者
描述自己去探访〃儿童医院〃的时候所感到的因缺乏经济援助的病例:一个幼童在偏远
的医院里,因缺乏经济援助而无法动手术。。。。。。,他获得听众支持的机会就不知增加多少
了。这说明为期望中的行动铺路的,正是故事和实例。
再看看列兰·史多如何利用具体的事件来使听众行动,以支持联合国儿童救援行动
的:
〃我祈祷自己再不必这样做。一个孩子和死亡之间只差一颗花生,还有比这更凄惨
的吗?我希望各位永远不必这样做,也不必在事后永远活在这种悲惨记忆里。如果一月
里哪一天,在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人区里,你曾听到他们的声音,见到他们的
眼睛。。。。。。,可是,我所留下的一切,只是半磅重的一罐花生而已。成群衣衫褴褛的孩子
把我团团围住,疯狂地伸出他们的小手。更有大批的母亲,怀抱婴儿推挤挣抢。。。。。。,她
们把婴儿举向我,只剩下皮包骨头的小手抽搐地伸张着。我尽力使每个花生都发生大的
作用。
在他们疯狂的挤拥之下,我几乎被他们撞倒。举目只见数百只手:乞求的手、绝望
的手,全是瘦小得可怜的手。这里分一颗花生,那里分一颗花生,再在这里一颗,再在
那里一颗。数以百计的手伸着、请求着,数以百计的眼睛闪出希望的光芒。我无力地站
在那里,手中只剩下蓝色的空罐子。。。。。。,啊呀,我希望这种情形永远不会发生在你身
上。〃
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