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第171章 细节与深意(第1页)

销售部刚刚开张营业,整个丽景国际需要几笔订单来提振士气,这不仅对销售团队的意义重大,对丽景国际同样关系重大。

而销售部里除了杨浩之外都是新人,所以这个重担自然而然的就交到了他的手上。

销售部的排轮把杨浩放在了第一个位置,杨浩也希望用自己的经验来快速拿下这第一单,机会很快就来了,第二天上午开门不到一个小时,一黑色的奥迪车开近了,稳稳的停在门口后,从车上下来一位四十岁左右的中年人。

让杨浩有些失望的是,这位男子是一个人来的,一般来说,买房是家里的一件大事,夫妻双方一块来说明家里买房的意愿强烈,而一个人来,可能性就很多,或许只是咨询下,或许是投资,也或许真的就是买房自住,但不论怎么看,随便看看的可能性更大。

前台接待了这位顾客,首先问了一下有没有销售顾问打过电话,如果有销售顾问打过电话,那就按谁约的客人谁接待,这样可以避免恶性抢单。

“先生您好,请问您贵姓啊?留一下电话吧,我们给您安排顾问介绍一下房子。”前台的目的也同样是姓名和电话。

“免贵姓刘,电话就不用留了,你直接帮我介绍一下就行。”

“刘先生您好,是这样的,我们有专业的置业顾问给您介绍的更详细,我只是负责接待工作,之前没有顾问给您打过电话吧?”

“没有,那你就找个人给我介绍一下吧。”

“这里您写个电话吧。”前台直接拿出表格送到了对方的面前。

杨浩虽然没有直盯着前台的一举一动,但余光已经锁定了前台,耳朵也在仔细倾听,对于顾客不愿意留电话的情况是时有发生的,不过当前台把表格推送到顾客面前,大部分人还是选择签上名字和电话。

而面对客户说的,“不用找人给我介绍,你给我介绍介绍就行。”

这个时候前台要表明自己并不专业,甚至说对房子的情况不太清楚,由专业的置业顾问给他介绍,这样顾客就容易接受换个人来介绍的建议。

“杨总,刘先生来看房,麻烦您给刘先生介绍介绍。”

杨浩拿着文件夹,一脸微笑的看过去,然后快速走了两步很热情的迎了上来:“刘先生您好,我是杨浩,您叫我小杨就行,请问您想看个多大的房子?”

“看看别墅吧。”

“我们这里的别墅环境很好,您真是有眼光,您看,我们丽景国际位于高新区南开发区,南邻东湖,环境优雅,北面出了大门就是迎胜路,迎胜路往东五公里就是我市最大的财源商业一条街,购物非常方便,北面三公里是市政府办公区,您一看就是成功人士,消息肯定灵通,未来丽景国际往南走两公里就是我市重点打造的大型三甲医院,只要医院建起来,我们的房子肯定还会涨钱。”

“嗯。”对方频频点头,两个人就围着沙盘转,其实对方说要看别墅的时候,杨浩首先点了一下别墅的位置,并没有直接讲小区,而是讲周边,这一点是相当重要的,这同时也是塑造产品价值的一个方向。

首先让客户知道房子在城市的什么位置,周围都有什么公共设施,让客户明白房子的价值,如果没有前期的塑造产品价值,那后面的价格谈判就会很艰难。

“你好像不是普通的员工吧?我听刚才有人叫你杨总?”

听对方这么说,杨浩忍不住还给了一个赞美:“刘先生真是心细,这点小细节都被您发现了,我确实是这家地产公司的执行总裁,当然了,总裁和CEO并不是我。”

“嚯,挺厉害的嘛,你这么年轻,有三十吗?”对方随手点了一颗烟,杨浩拿出火机就顺手给点上了,这是男士的一种礼节,一般来说,男销售顾问都会随身带着打火机,自己抽不抽不是关键,关键是给客户点上。

“来,刘先生,请坐。”从客户进门到现在,杨浩始终称呼刘先生,而不是刘哥,而一般刚需的房子,往往这里就改成刘哥了,别墅嘛,肯定要高规格一点,处处让客户觉得这里是高档次。

所以男士一般称作是某先生,女士一般称作是某女士,男女一块来的话,就是某先生,某太太,当然了,一定要搞清楚对方是两口子再这么叫,否则会弄巧成拙。

不过这也得看客户的脾气性格,比如这位刘先生,杨浩给他点上烟,他反而很亲昵的拍了拍杨浩的肩膀:“不简单,你也别叫我刘先生了,叫我一声刘哥吧。”

“好的刘哥,这边请坐,我们慢慢聊。”

“秘书,给刘哥倒杯热水。”杨浩还招呼了秘书给倒水,这其实是另外一个小细节了,一般来说,坐下谈最少要谈半个多小时,交谈的过程中肯定会有口渴的感觉。

但其实这里还藏着一个小深意,就是给客户倒水,让客户有一种放松的感觉,并且暗示对方,我们多谈一会,慢慢喝水,慢慢聊,让顾客放松下来敞开了聊,就像在自己家一样最好。

这样才能更好的挖掘客户的需求,知道客户需要什么类型的房子,以及看重本项目的哪些优点,从而推荐给客户最合适最满意的房子。

一番话说的简单,其实暗藏着各种深意和暗示,可以说好的销售顾问,在谈判中脑子是一直在思考的,有的谈上一两个小时脑袋就会有发热的感觉,这才是真的用心了。

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