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第42章 捭阖第一 谈判有术 针对游说 2（第1页）

苏秦是东周洛阳人，曾经师从鬼谷子学习纵横之术。学成之后，他想不负平生所学游说各国国君。开始的时候，家里人都不同意，但他还是倔犟地坚持。一次，他去求见周天子，因为是平民出身，周天子以及其他贵族都看不起他，他的第一次游说便以失败告终。他又去秦国游说，同样遭到了拒绝。出师不利对苏秦打击非常大，他狠下心来，潜心研究一本叫做《阴符》的书，累了用锥子扎自己的大腿，困了把头发吊在房梁上，在一年内揣摩出了许多道理。之后他再次去游说，又被周王和秦王拒绝了。

这时，正好燕昭王广招天下贤士，苏秦便去了燕国。他在燕国受到了礼遇，并且深受燕昭王的信任。苏秦对燕昭王坦言，燕国想要报强齐之仇，必须先向齐表示屈服顺从，掩饰复仇的欲望，让齐国不注意燕，以使燕国赢得振兴所需的时间。再者，要鼓动齐国不断进攻其他国家，消耗齐国的国力，并且防止其攻打燕国。为此，他去劝说齐王伐宋，合纵攻秦。公元前285年，苏秦到达齐国，不断地挑拨齐、赵之间的关系，取得了齐愍王的信任，官居齐相，可暗地里他仍然在为燕国效力。齐愍王不明真相，任命苏秦率兵抗御燕军。齐、燕两军交战时，燕国轻易地取得了胜利，而齐国则损失了五万兵士。苏秦挑拨齐国君臣的关系，使齐国君臣不和睦，百姓离心，为乐毅联合五国攻破齐国奠定了基础。

随后，苏秦又说服赵国联合韩、魏、齐、楚、燕一起攻打秦。赵国国君很高兴，封他为武安君，还赏给他豪华车辆、白璧百双、黄金万镒跟数不清的绫罗绸缎，让他带着这些东西去向其他的国家宣扬“合纵术”，齐心协力抗击秦国。苏秦得到赵国的帮助，又往韩国而去，游说韩宣王；往魏，游说魏襄王；往齐，游说齐宣王；又往楚，游说楚威王。他马不停蹄地到各国周游，“以三寸之舌为帝王师”。诸侯都赞成苏秦的计划，于是六国达成联合的盟约，苏秦为合纵长，并任六国相。盟誓约定“秦攻一国，五国共救；一国叛盟，五国共讨”。秦国知道这个消息后大吃一惊。此后十五年，秦国不敢图谋向函谷关内进攻。

苏秦靠着一张嘴巴没有耗费一兵一卒就震慑了秦国，由此可见合纵术的厉害。我们知道，春秋时期，战乱纷纷，在那种环境下，每个人的心思都是难以揣度的。要想说动各国的君王，必须动之以情、晓之以理，把利害关系明确地说出来，有针对性地和游说对象“谈判”，不断地探察对方的实情，运用各种说话技巧，从游说对象的弱点下手，静观其变，方能找到说服对方的突破口。

上面的故事可能有点笼统，下面会举一个详细的例子阐述捭阖之术的厉害。

燕王晚年，让位给大臣子之，这个做法引发了太子平和将军市被的叛乱。齐国也来趁火打劫，借机派兵攻燕。燕国本来就弱小，再加上内外战乱，仅五十余天就被齐国占领全境。赵武灵王护送燕公子职回国，立其为燕昭王。

燕昭王继位之后，为了振兴燕国，广纳贤士，积极准备对齐国进行大规模的军事报复。苏秦在这时来到燕国，燕昭王派他到齐国交涉拿回仍被齐占领的燕国土地。苏秦到齐，对齐宣王说：“燕昭王是秦穆公的女婿，从亲戚方面来说，秦国就是燕国的后盾。齐国占领燕国的土地，一定会让秦国和燕国不满。如果您将占有的土地归还给燕国，那么燕国和秦国会对您非常感激。大王即可以秦、燕为支持，号令天下。天下也莫敢不从，成就霸业指日可待。”齐宣王大喜，归还了燕国旧地。苏秦归燕，燕昭王即开始重用苏秦。在一般情况下，只有发动战争才能夺回旧地，而苏秦仅仅凭几句话，就把燕国的旧地给夺了回来，这就是“三寸之舌”的威力。

古代某些时期战争频繁，能人谋士辈出，游说者更是不计其数，“一言兴邦，一言丧邦”表现得淋漓尽致。捭阖之术在古代得到了重视，很多人学习和使用。这种一开一合的“捭阖”之术在外交家的身上体现得尤为明显。而且，在历史进程中，大开大合是经常现象。所谓“捭阖者，天地之道”，历史的巨变也常在开合中。具体而言，合宜的“捭阖”之术常于应“闭”时必自守，以韬光养晦渡过难关而闻名于天下。在我国历史上，东汉刘秀、三国刘备都曾经以“闭”为自守之策而夺取天下。北齐开国皇帝高洋也曾经运用这样的方法登上了皇帝的宝座。

北齐开国皇帝高洋，是东魏大丞相、齐王高欢的次子。高欢死后，长子高澄继任大丞相，统率中外诸军，坐镇晋阳；高洋被封为京畿大都督，在邺都辅佐朝政。高澄凶横暴烈，狂放不羁，处处锋芒毕露，总揽朝政，不可一世。但是高洋的表现恰恰相反，温文尔雅，愚钝憨直，讷言少语，对国家大事总是睁一只眼闭一只眼，得过且过。这样对比，文武群臣都非常看不起他，他自己在兄长高澄面前也从来都是百依百顺。他曾经为夫人购置了一些比较好的服饰，高澄看上了，非要据为己有，高洋也不气恼，还劝夫人不要气恼。而且，自己的美妾多次被高澄调戏，他也佯装不知。在这种情况下，高澄对这个弟弟更是瞧不上眼，曾经对别人说：“如果我的这个弟弟能够富贵，那么预言吉凶贵贱的相面书就无法解释了。”更有甚者，高洋退朝回家，常常是闭门静坐，对妻妾也不说几句话，有时还脱光了鞋，光着脊梁在院子里奔跑。

谁都想不到，就是这个高洋，在局势突变时好像变成了另外一个人，令人刮目相看。高澄对当时的皇帝元善非常不满，就赶到邺都与几个心腹密谋废立之事，不料却被家奴兰京聚众刺杀身亡。

高洋得知这一消息后，并未惊慌失措，而是神色冷静，从容率兵赶到，将兰京等凶手一一捕杀，而且对外宣布大丞相只是在家奴造反时受了点伤。与此同时，他又向皇帝元善请求护送高澄回晋阳去养伤。元善立即准行，心里暗喜，认为高澄已经受伤了，而高洋懦弱，难成大器，已经不可能威胁到自己的皇位了。

高洋回到晋阳后，当即召集群臣布置政事，推行新法，革除弊政。在不到一年的时间里，他将晋阳治理得井井有条，百官惊叹不已。此时，高洋看到国家内外安定，这才宣布高澄去世，为其兄发丧。同时，元善觉得他这个人丝毫没有野心，便封他为大丞相，都督中外诸军，袭封齐王。

几个月后，高洋率兵抵达邺都，逼元善禅位。元善听到这一消息后，惊得目瞪口呆，无奈之下只好同意。高洋建立新朝，改国号为齐。

韬光养晦，是一种隐藏才能，不露真心，收敛锋芒，待时而动的极佳谋略。高洋正是采用了这种谋略，最后成就了帝王大业。在历史上，与他有相同经历的帝王还有不少。北魏的节闵帝元恭，也是凭韬晦之术登上皇位的。即位前，他为了保命，竟然当了八年哑巴。

孝明帝时，元恭虽然担任常侍、给事黄门侍郎，但总担心有一天大祸临头，于是装病不起。过了一段时间，又对外说得了喉疾，连话都说不出来了。就这样，元恭装哑巴装了将近八年。孝庄帝永安末年，有人告发他不能说话是假，心怀叵测是真，而且，老百姓传说他住的那个地方有天子之气。元恭听到这个消息，急忙逃到上洛躲起来。没过几天，他就被抓获了，但由于没有什么证据，不得已又放了他。

永安三年（530），尔朱兆立长广王元晔为帝，杀了孝庄帝。那时，坐镇洛阳的尔朱世隆打算另立元恭为帝，但又担心他真的是哑巴，于是便派尔朱彦伯前去见元恭，摸清他的真实情况。元恭知道形势发生了重大变化，见到尔朱彦伯开口便说：“天何言哉！”“哑巴”说了话，彦伯大喜。不久，元恭即位当了皇帝。

“天何言哉”是《论语》中的一句话。元恭引用这句话就是表明：自己并不是真哑。韬光养晦的方法有很多，装聋作哑也不失为其中一种，这就是一种以“闭”为术的求生之法。

从外交方略上言，“开合”有度才能获得成功。在北宋时期，外交关系复杂，除了宋辽对峙外，西夏国也颇有实力。西夏皇帝元昊，就是用开合之术周旋于大国中间才安然生存的。

元昊建立夏国后，兵寡势微，与其相邻的是幅员辽阔、兵多将广的辽宋两国。为了在西北占住地盘，他采取了灵活多变的外交政策，即根据宋辽实力的强弱，不断修正自己与两国的亲疏关系，利用大国间的矛盾，使自己始终处于安然无恙的地位。

元昊即位的时候，正是宋朝接受屈辱的城下之盟，向辽国纳币议和之时。元昊采取了“联辽抗宋”的方针，同辽国联姻，娶兴平公主耶律氏为妻，并且亲自到边境迎亲，同时虽然也接受宋朝封号，却受诏书不跪，对待宋朝使节也并不恭敬。当时，宋朝与西夏的边境关系紧张，小规模冲突不断。元昊采纳了张元的建议，“据陕东争，更结契丹”，不时出兵袭扰宋朝，使宋朝“一身二疾”，无法应对。同时，他还对辽国有时打，有时交，成功地使自己得以在各方势力之间立足。

元昊以军事手段辅助外交，多次在打了胜仗后议和，说明他在制定外交政策时能够把握时机，利用矛盾，采用灵活多变的方针，这也是西夏能安处于大国之间的一个重要原因。这其中就体现了他对开合之术的灵活运用。

其实，本篇中所言的那种开合之术，也可以运用到当代经济发展中。比如说，在耕种土地方面，为了使土地得到合理的利用，就需要使用开合之术，“开术”为“用”，“合术”为“养”，“养”与“用”相结合，就可以扩大生产，增加效益。

语言的魅力是无穷的，说话是有技巧的，如果能在谈判中加以巧妙运用，优会收到意想不到的效果。若想游说成功，就需要试探出对方的意向，然后针对其意进行游说，事情就会在不知不觉中完成。在生活中，俗语所谓“见什么人说什么话”和“谈判有术，针对游说”，与之有异曲同工之妙。

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