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第49章 飞箝第五 激励挟制控制言论 1(第1页)

飞箝术是《鬼谷子》论辩术中的一个重要方法,讲究既褒奖又挟制。使用飞箝术要先诱导对方发言,当对方说的话正好对自己想要说的、想要做的有利的时候,就立刻大加褒奖,以这种手段抓住他,让他不能收回说出的话。然后再用对方说的话来钳制他,让他顺着自己的意思说。

使用飞箝术的时候,要让对方摸不着头脑,看似褒奖,实则是为了最后对其进行钳制。如果遇到比较谨慎的人,无法诱导其说出自己想听到的话,就需要对其使用威胁、利诱的手段以达到自己的目的,当然也可以通过分析各个方面的情况向对方晓以利害,进而控制对方。飞箝术使用得好的话,有时候会让对方有“搬起石头砸自己的脚”的感觉。

审其意,知其所好恶,乃就说其所重,以飞箝之辞钩其所好,以箝求之。

凡度权①量能,所以征远来近。立势②而制事,必先察同异之党,别是非之语,见内外之辞,知有无之数,决安危之计,定亲疏之事,然后乃权量之。其有隐括,乃可征,乃可求,乃可用。引钩箝之辞,飞③而箝④之。

钩箝之语,其说辞也,乍同乍异。其不可善者:或先征之,而后重累⑤;或先重以累,而后毁之;或以重累为毁,或以毁为重累。其用,或称财货、琦玮珠玉、璧白、采色以事之。或量能立势以钩之,或伺候见涧而箝之,其事用抵巇。

将欲用之于天下,必度权量能,见天时之盛衰,制地形之广狭,阻险之难易,人民货财之多少,诸侯之交孰亲孰疏、孰爱孰憎,心意之虑怀⑥。审其意,知其所好恶,乃就说其所重,以飞箝之辞钩其所好,以箝求之。

用之于人,则量智能、权材力、料气势,为之枢机⑦以迎之、随之,以箝和之,以意宜之;此飞箝之缀也。

用之于人,则空往而实来,缀而不失,以究其辞。可箝而从,可箝而横;可引而东,可引而西;可引而南,可引而北,可引而反,可引而覆,虽覆能复,不失其度。

①权:揣度,估量。

②立势:建立形势。

③飞:制造声誉,褒奖。

④箝:箝制。

⑤重累:反复试验。

⑥虑怀:思量和希望。

⑦枢机:指关键之处。

凡是揣度人的权变能力,考查人的才干,都是为了吸引远近的人才,使其归附投奔。建立制度,管理事务,一定要先考虑所招徕的人才派别的异同,以便区分他们言论的是非,发现言辞的表面意思和实际内涵,了解他们技艺的有无,让他们决断国家的安危大计,确定和谁亲近和谁疏远的问题,之后再对这些关系加以权衡。如果他们可以矫正时弊,就要加以征求,加以聘请,加以任用。借用引诱对方说话的言辞,引诱他人的言论归顺自己,通过恭维来钳制住对方。

引诱对方说顺从自己的话,是一种游说的辞令,时而相同时而不同。对于那些以钩钳之术无法控制的人,首先对他进行威胁利诱,然后再对他们进行反复试探。或者先对他们进行反复试探;然后再对他们发动攻击加以诋毁;或者用诋毁的方法反复试探,或者用反复试探的方法不断诋毁。打算要重用某些人的时候,或者先赏赐给他们财物、珠宝、玉石、白璧和美丽的东西,对他们进行试探;或者暗中考查,通过寻找行为漏洞来控制对方,在这个过程中要动用抵巇之术。

想要将飞箝术用于治国上,一定要考核君主的权谋和才能,识别天道的兴盛与衰落,知晓地理形势的宽广与狭窄,山川的险峻与平坦,以及人民财富的多少。要知道诸侯间的交往,谁跟谁亲近,谁跟谁疏远,谁跟谁友好,谁跟谁敌对。要想详细地知道国君心中的想法,首先要知道他们喜欢什么厌恶什么,然后再针对他们所重视的东西进行游说,再用“飞”的方法诱出对方的爱好所在,最后用“钳”的方法把对方控制住。

把飞箝术用在其他人身上,就要注意观察对方的智慧跟才能,估量他的势力,估量对方的气势,通过种种方法把握对方的关键之处,以迎合对方或者顺从对方,以箝制之术达到与对方和谐的状态,以友善的态度跟对方建立邦交,这就是“飞箝术”的运用与推广。

如果把飞箝术用于人际交往,就需要用空洞的赞美之辞套取对方的实情,把握住好的时机,探究对方下一步会说什么,并且跟对方保持紧密的关系,以便借机探究对方的言辞,进而加以控制,使对方服从。这样做的话,可以合纵就合纵,可以连横就连横;既可以引而向东,同时也可以引而向西;既可以引而向南,同时也可以引而向北;既可以引而返还,同样也可以引而复去。即使复去,也可以恢复,关键还是不要丧失节度。

通过前面的“古文译读”,可以知道“飞箝术”的主要意思是:游说他人,要用各种方式让对方透露实情,但是又要控制其发言,让对方顺着自己的意思说。

语言作为交流的工具,可以说是最重要的。语言的使用,直接影响到自己给对方的印象,有时候甚至可以左右一个人的情感及思想。

运用飞箝术说服人,需要先“飞”而后“箝”。就是跟对方交谈的时候,听到跟自己的目的相关的内容时,立刻对对方说的话大加褒奖,让对方喋喋不休,没有收回去的机会。等对方说得差不多的时候,实行“箝”的战术,用忽同忽异的方法引诱对方说出跟自己内心想法一致的话,如果说的内容跟自己内心想法不一致,可以对对方威胁利诱,反复试探,最终让对方顺着自己的话说。

可以在很多地方运用飞箝术,可以运用于人际交往中,也可以运用于分析各国情况,最终决定是合纵还是连横。其主要目的是考查人的智慧、权变能力,辨别世间的是与非。对对方既要推崇又要控制,引诱对方落入自己的圈套,最后达到自己的目的,这就是飞箝术的精妙所在。这里有个小故事,可以很好地阐述一下“飞”“箝”二字的意思。

甲是百发百中的神枪手。

乙问他:“听说你百发百中?”

甲点头。

“那你能射中无物吗?如果射不中,就表示你不是百发百中。”

甲听完后,直接朝着空气放了一枪,就说:“我射中无物了。”

乙立刻说:“哈哈,你射中无物就是没有射中任何东西,你仍然不是百发百中。”

甲沉默不语,不知道如何说。

无物就是没有物品,这个问题属于进退两难的问题,如何回答都是不对的。乙的话巧妙地让甲落入了自己的圈套,先引诱甲,然后让甲无话可说,不得不承认乙说得很有道理。其实,飞箝术在古代运用得非常广,古代的某些人为了达到自己的目的,经常会通过飞箝术达到自己的目的。比如诸葛亮智激周瑜攻打曹操,就是用的飞箝术。

当时,曹操即将进军东吴,在鄱阳湖训练水师的东吴都督周瑜闻讯连夜赶往柴桑郡,与其他文武大臣一起商议应对之策。

周瑜一到,文官武官纷至沓来,有主战的,也有主和的,而周瑜并没有明确表态,对战跟和都表示赞同。晚上,孙权的参谋鲁肃带着刘备的使者诸葛亮前来见他。谈起曹操进攻东吴的事情,鲁肃问周瑜:“曹操南侵东吴,是战还是降,主公就听都督的了。不知都督是什么意思?”周瑜回答:“曹操权大势大,挟天子以令诸侯,不可以轻敌。如果跟他对抗的话,一定会输。我拿定了主意,明天见了主公,便当遣使纳降。”鲁肃一听这话,立刻加以劝阻,而周瑜则说:“如果发动战争,江东六郡必然会生灵涂炭,那时候他们一定会怪罪于我,所以我决定向曹操请降,这样还可以减少很多伤亡。”二人为是战是和争论不休,旁边的诸葛亮只是轻轻一笑,不参与他们的争辩。

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