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第39部分（第1页）

中最核心、也最具有挑战性的方面。

在这样的管理目标确定之后，他们对重点零售商实施更加系统的支持。

于是宝洁建立了区域商店划分、销售政策、销售人员管理、店内管理四大支持系统，在系统的界定下，对销售团队的责任进行系统的划分，逐项落实执行。

对于其他企业而言，大客户管理的实施计划主要涉及如下块面：

界定大客户工作的内容：干什么是第一位的，然后要根据客户的需求列出工作内容和工作量。

界定内部团队的分工和职责划分：怎么干是实施的关键环节，干到什么程度是工作成果的最重要的部分。

计划的制定：对工作内容进行任务分解，安排执行的日期和效果评测。

工作形式：包括小组会议、现场指导、培训等形式。

大客户管理模式能够适应许多行业和领域，每个行业和领域都要根据自身的特点进行内容的规划和实施，关键在于把握其思想的精髓。

第四部分要参展，就必须成为主角——案例

引　子　　参展，你需要眼球

不少厂家坦言，现在的展会越来越多，参加起来越来越缺乏实质的意义，就连最有权威性的糖酒会，也变成了厂商之间的联谊会、见面会，想签约成交，真是难上加难。

花了不少钱，动了不少心思，参会后的效果还是差强人意。可是不参加也不成，好多经销商还是来了，行业内的人都睁着大大的眼睛看着你，就算为了混个脸儿熟，这展会还是要参加。

不管怎么说，参加展会的厂家还是越来越多，而且大家花的力气越来越大。

在这么多的厂家里，如何才能“万绿丛中一点红”，成为主角呢？毕竟主角总是让人关注、得到的也更多。

通过下面的案例，也许你能够了解一些新的东西。

案　例

SOKE软件，做活死角展位

距离昆明４６届中国教学仪器展示会还有７天，上海ＳＯＫＥ软件在本届展示会的展位才确定下来。可是，当ＳＯＫＥ老总段卫东拿到展位图时，还是难免有些“傻了眼”，展位位置太差。

由于申请参展时距离展示会开幕只有９天，我们对展位位置不佳早有心理准备，但差到这样，是我们没有料到的。电话打到组委会，我们要求再花一倍甚至三倍的钱拿到好的展位，可是对方的回答十分简单：“要就要，不要拉倒，还有排队的呢！”面对这种情景，我们只好面对现实，另想办法。

展位，差得惨不忍睹

４６届中国教学仪器展示会在昆明国贸会展中心举行，一楼的重要展位基本被国内教学仪器设备的大腕包揽，如：北大方正、ＴＣＬ等等。其展位布置得豪华程度令其余参展商垂涎。

与此形成强烈反差的是，上海ＳＯＫＥ软件的展位位于国贸会展中心最高一层——三楼，不但楼层是最差的，展位也是最差的一个死角。环顾四周，相邻的展位基本都是做一些简单的教学设备的小企业。不论从产品特性、展位布置等等方面和北大方正以及ＴＣＬ这样的企业相比较，绝对是十足的“乡镇企业”特色！

再看看自己的展位，３×３ｍ的“小家伙”，两张简陋的会谈桌，四张简单的折叠椅，靠墙一溜宽３０ｃｍ的展示架，其他什么都没有了。

●　展位面积狭窄，装饰展位受到很大限制；

●　周围的展位同样不佳，难以借周围展位的人气；

●　展位位置处于死角，人流量小；

……

如此众多的受限因素！我们知道，如何将死角展位做活，是ＳＯＫＥ本次参展成功的关键！

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