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第180部分（第3页）

这种劣势，这种〃心中印象的改变〃就只是暂时的。但是如果你的让步过大，那么这种

劣势将继续存在下去，甚至很可能进一步加深，严重影响谈判的进展，等待你的将是一

个黯淡的前景。

下面就是这方面的一个例子。

张锐有一辆旧汽车，现在他想把这辆旧车处理掉，然后再另买一辆新的。这辆旧车

的价格他自己认为在15万到17万之间，但是在谈判中他先喊出了20万，想以此来看看买

方的反应。

对方是一个收购旧车的老手，而且事前对市场及车况作过详细的调查，他认为这个

生意只能在13万到15万之间成交。

由于张锐急于将旧汽车处理掉，因此当买方一提出其认为合理的价格，张锐即同意

把价格降低到14万，也就是比他原先估计的最高价少3万至4万元，比原来估计的最低价

少了1万元。

就因为张锐在谈判一开始就做了大幅度的让步，所以在接下来的谈判中就失去了主

动权，陷入被动的防守状态，而这种防守其实是守不住的。最后的结果，只能是以对方

所提价钱成交。

如果张锐一开始不做那么大的让步，而是坚持一会儿，让对方体会到变相当的难度。

然后在对方就要感到完全失望的时候，忽然松动，主动提出一些让步，这时候，对方在

心理上必然产生一种胜利的喜悦，而且他深深感到这一胜利是来之不易的。那么，谈判

的结果就多半会按照你的愿望成交了。

那么，谈判者怎样才能不至于在不知不觉之间做出大幅度的让步呢？很简单，不要

打无准备之仗。事前你必须做好周密的准备，必须掌握足以支持和证实主张的凭据，以

便有足够的力量对对方进行反击式的讨价还价，使对方有所收敛。

谈判场上风云突变，即使是非常有经验的谈判专家，在不得已的情况下，有时也不

得不做出有损自己利益的让步。不过，既然是非常有经验的谈判专家，他就有应付这一

问题的办法。应该怎样应付呢？

当你在迫不得已的被动情况下做出某种让步（甚至这种让步已经有损于你的利益）

时，应该做的第一步是向对方详细说明自己之所以做出这样决定的原因。这种解释绝不

是多此一举，可有可无的。它可让对方知道，你做出让步，并不是因为你的立场不稳，

也不是你的主张有错误的地方。

在做出让步的同时，应尽量提出某种交换条件。比如可以说：〃关于你方所提的条

件，我可以答应。但是这一让步对我们以后的发展非常不利，所以，我们希望你们能

够。。。。。。〃这就向对方明确表示自己这一方不会做出单方面的让步，必须双方同时做出一

定让步，谈判才可能达成某种妥协。这对双方都是极为有利的。

卡耐基一再强调，在谈判中还必须掌握一条原则，实际上也是任何人办任何事都必

须遵循的一条原则，那就是要替自己留条退路。

兵法上讲，〃未进步，先看败路〃，这是有充分道理的。一个卓越的统帅在调兵遣

将时不但要考虑到从哪些方向乘胜追击而且必须考虑到自己战败时从哪里安然退回（不

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