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第170部分（第4页）

高柏莱基金会捐出了首次的一百万元，给芝加哥大学的癌症研究所，并将自己的时间全

部致力于提醒大众对抗癌工作的关切。〃

这些事实加上高柏莱的个性，使他赢取了大部分听众的心，使人们产生一种同意讲

演者的感情，一种对他的友谊和一种甘为关切、甘为所动的意愿，收到了令人信服的效

果。

要使他人信服，在演讲中必须有真诚的感情和良好的性格，以真诚和魅力感动他人。

罗马著名的雄辩家昆提连称演说家是〃一个精于讲话的好人。〃他说的是真诚与性格。

摩根也说，性格是获取听众信任的最佳方法，同时也是获取听众信心的最佳方法。

〃一个人说话时的那种真诚，〃亚力山大·伍柯特说，〃会使他的声音焕发出真实

的异彩，那是伪饰者所假装不了的。〃

当我们谈话的目的是在说服时，尤需以发自真诚笃信的内在光辉来表述自己的意念。

我们必须自己先被说服，然后才能设法说服别人。

有技巧的演说者，一开始便获得许多赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同

过程，使他们朝向赞同的方向前进。它象撞球戏里的弹子那般移动，将它往一个方面推

动后，若欲使它偏斜，便需费些力量，欲将它推回相反的方向，则需费更大的力量。〃

心理的型态在这方面表现得很明显。当一个人说〃不〃，而且真心如此时，他所做

的又岂是所说的这个字而已。他整个都会收缩起来，进入抗拒的状态。通常，他会有微

小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。简言之，整个神经、肌肉

系统都戒备起来要抗拒接受。可是，相反的，一个人说〃是〃时，就绝无撤退的行为发

生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，从一开始我们愈能诱发

〃是〃，便愈有可能成功地攫住听众的注意力。

获劝是〃的赞同态度，是非常简单的诱使他人信服的技巧，然则却为众人所忽视。

人们似乎常常以为，若一开始不采取敌对的态度，就不足以显出自己的重要性，于是激

进派与保守派在一起开会时，不用片刻就惹得他们火冒三丈了。

说实话，这样究竟有什么好处？如果他们这样做仅仅是为了自己找点乐趣，还情有

可原，可是他们若期望达成什么事，在心理上就太愚蠢了。

一开始就教学生、顾客、孩子、丈夫或妻子说〃不〃，再想把这有增无减的否定脱

胎换骨为肯定，可得要有神仙的智慧和耐心了。

〃我展开并赢得一场议论的方式，〃林肯诉说其中的秘诀，〃是先找到一个共同的

赞同点。〃他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。一家中

立的报纸在报道一场他的讲演时这样叙述，前半小时里，他的反对者同意他所说的每个

观点。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，直到最后他似乎已把他们全都

引入自己的栏圈里了。〃

这不是很明显吗？演说者与听众争辩，只会引发他们的固执，使他们死命防守，使

他们几乎再不可能改变思想。

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