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第6章 合同二（第1页）

竞争性磋商的通知公布了罗边疆和岳昊两人的联系方式，管家公司来访，打了罗边疆电话。总经理名叫宋轩宇，人如其名，穿着休闲西服，提着公文包，头发油光可鉴，象保险公司的销售员似的，个子有一米八五，高过志成一个头还多，志成身高瞬间相形见绌。宋轩宇有着自来熟的特质，握完手，从称赞志成年轻有为开始，再说到信建公司的发展，又讲到管家公司创业的经历以及他个人对客户事无巨细、无微不至的服务。

听宋轩宇先讲了二十分钟，志成放松了警惕。宋轩宇这时突然问：“王总，这次磋商，是不是已经内定公司了？”

志成措不及防，“哪有的事啊，我们真要磋商。你们有机会的。”

“我们管家公司是一个全国性的财务软件公司，主要做套装软件。当然喽，套装软件并不是一成不变，可以根据客户的需求做改造。从过往经验来看，如果客户真心要做选择题——真选供应商，无论招投方式，还是比选、磋商等方式，前期都会找我们做方案的。并且，在做方案期间，会问无数的问题。你这个项目比较异常，嘿嘿，对于从天而降的项目，我们心里有底，明白是怎么回事！”

志成脸上火辣辣的，脸颊肌肉僵硬起来，嘴上还是说：“哪可能内定？我们是上市公司，相当规范，你们别误会……”感觉自己的底裤被扒掉一样的羞羞。

志成定了定神，整理了一下思绪。生意场上，无论什么均是合理的存在，没有什么好心虚或是抱歉的，“你们在财务软件中的地位，是有公认的，我们请来参与，本身就是对你们的认可。公司决定搞竞争性磋商，已经核算了价格，主要谈功能、服务，前期没有什么好沟通的，自然用不着找你们。”

“王总，你不用解释，我们看破不说破。眼下贵公司的这种情况，我们每年要遇到好几起，没有关系。”

“你认准内定了，为什么还要来参加磋商？”志成破防了，忍不住问。

“我们来的目的，是想同贵公司建立联系，想同王总、罗边疆你们这些领导交个朋友。生意嘛，看长远，万一哪天你们又想到我们了呢？比如，纵横或雅信的实力不济，达不到你们的要求呢？又比如，哪天我们参加信建集团的比选，需要有人美言呢？说白了，这次我们来凑个数，目的是为展示管家公司的实力，广交朋友，真没有想到能拿下项目。”

志成觉得谈不下去了，宋轩宇却神情自若，向志成要磋商小组九人的通信录，说能得到个联系方式，作个朋友先。志成说：“罗边疆那里有，磋商正式开始后，你拿得到。”

宋轩宇东拉西扯讲了一些省里客户的情况，说有用管家软件做财务共享中心的工具，约志成方便的时候去交流，他负责牵线。

临走的时候，宋轩宇问：“王总，听说你下围棋啊，打不打球呢？围棋我不太在行，如果要打篮球、踢足球什么的，我们可以约啊。如果只下围棋，我也可以组织，只是不能亲自陪。”

志成说：“你们连我下围棋都晓得？这情报工作真厉害啊，我小看你们了。我最近开始跑步了，你们晓得不？我们财务部，向阳副总要打乒乓球，可以约他打。我喜欢静。”

“哪里哪里，情报工作一般般。王总，我希望我们之间，不要只谈工作嘛，工作干不完，就像我们公司，总有分析不完的客情，确认不完的需求，开发不完的代码。要有工作，更要有生活嘛！跑步倒是一切运动的基础，煅练心血管系统，减少慢性病。给王总你一起陪个跑，没得问题。”知识挺广博的。

志成一直送宋轩宇到办公楼下，心里想，宋轩宇真是一个通透的人，明知事情不可挽回，还要抓住机会展示自身，征服客户。如将来有可能，可以和他合作一把。应该祝愿管家公司生意兴隆。相互留了微信和电话，挥手作别。

磋商小组一共九人，采购部一人、信息化部两人，财务部六人。志成召开了准备会，强调磋商的原则和纪律，会议后由罗边疆牵头对三家公司展开磋商。会上，易风华漫不经心，一直操弄着电脑，低头干着私活。志成没有理会她，权当会场上少了一人。

易风华这一票随它吧。只要有岳昊压阵，耿强和罗边疆以及三个市里的财务人员在，同雅信谈成的把握就绝对大。本来不想安排易风华进入磋商小组，黄蓄英说最好让向阳分管的人，有个代表出面，建议让易风华参加，专门给志成私下交涉。志成心里虽不痛快，想想还是同意了。

志成在清明节聚会后，恶补了采购的知识。公司的采购办法管理法规定，确实列有“竞争性谈判”和“竞争性磋商”两种方式，归属于“非招标采购方式”，适用的场景包括招标流标、紧急采购和价格难于核算等。事实上，二者均要多轮报价，不得少于两轮，并不是罗边疆在喝酒时讲的，“磋商”只比质量，不比价格。罗边疆假装懂行，故意淡化价格的重要性，传递错误信息，不用猜，是为了钱进有更大的利益。只要他走得通，何乐而不为，志成懒得多问多管。

两种方式的差异主要在两点。一是“谈判”用最低价格选中供应商，更鼓励价格竞争，“磋商”用综合评分法选中供应商，有兼顾服务质量的意图；二是“磋商”时间更省，拿出结果更快。熟悉采购的人，总是创造条件选用“磋商”方式，因为较“谈判”方式，更容易控盘。靠着罗边疆的经验和岳昊的指引，志成对于得到理想的结果毫不担心。

事前耿强和罗边疆分别同三个市的财务谈了，传递了很多雅信的信息，确定他们倾向雅信。耿强从粤海轩回来以后，状态同以往相比，不可同日而语，暗示他去给市里的财务人员对齐“颗粒度“——意思达成一致意见，他二话没有说，干干脆脆领命而去。

罗边疆和志成曾经闭门讨论，罗边疆说：“志哥，选市里财务的时候，我就看中他们对纵横提过很多意见，是最坚决的‘改革派’，不会叛变革命的。现在我和耿强再私下同他们沟通好，等于上了‘双保险’。你放心好了。”

志成问：“信息化部那两个人会怎么投？”

“至少可以有一票，两票也有可能。这个项目，财务既是需求单位，又是使用单位。采购实施单位名义上是采购部，让岳昊代表一下，但明眼人肯定能看出来，财务来了六个人参加磋商小组，不用说，采购实施单位实质上是财务部了。脑袋上长了脓包的人，才会自行其是。信息化部的两个人，不至于象易风华一样‘一根筋’吧？”

志成想，九票里有一票或两票投向纵横最好，免得通报采购结果的时候，人家感觉“一言堂“。易风华这颗沙子，掺得真好，相当于演了一出“谍中谍”。黄蓄英坚持让易风华参加，不知是替自己深谋远虑，还是为显示公开透明而无心插柳。

志成抛出最后一个问题，“对纵横和管家两个公司，它们的短板要先谈透，要让每个成员有个认识，除了易风华以外。”

罗边疆参加过多次投标，这方面早有经验，说：“我全列了表格，开准备会，你一讲完，我就投影讲一下。志哥，我讲的时候，你回避一下，免得易风华说你在场，以后闲话多，她是向阳的‘顺风耳’。我就当作我的看法，同大家沟通讨论。”

正式磋商开始了。罗边疆悄悄报告，纵横的磋商小组由漂亮的刘总助带队。刘总助没有专门找志成沟通，志成本来也不想同纵横再沟通什么。志成暗想，伴随着刘总助的红包被退回去，或许美女被自己一身正气震慑住了，不敢单独前来小坐。可惜可惜，退红包的时候没有办法带话，欢迎美女常来。唉，谁叫美女是牛健一伙的呢。

九人磋商小组在工作的时候，志成给钱进一个语音电话，“钱进，袁野讲话水平很高啊，你同他合作，如能相互认可，你肯定受益匪浅，这个受益不仅是金钱上的哦；如果不能相互认可，甚至相互斗争，我感觉你不是他的对手。”

钱进说：“志哥，明白，商人只讲和气，不讲骨气，和气生财嘛。我会向他学习。”

“关键是，在项目公司里，你分工的部分，要真正干好，要对人家雅信有价值。”

“当然当然。”

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